Marketingexperte: Darum shoppen Menschen überteuerte Produkte

Sandra Alter
Freiberufliche Journalistin
(Bild: Getty)

Pferdemist aus dem Baumarkt, Wasser in edlen Glasflaschen, Alpenluft aus der Sprühdose – viele Menschen geben viel Geld für Dinge aus, die eigentlich kostenlos oder nur Cent-Beträge wert sind. Woran liegt das? Eine Marketing-Expertin erklärt, wie sich Kunden hinters Licht führen lassen.

Für das selbstgezogene Obst und Gemüse soll es nur das Beste sein. Unter den Bio-Düngern ist Pferdemist die Nummer 1. Das wissen Gärtner nur zu gut. Doch statt sich den kostenlos beim Bauern oder auf dem Pferdehof zu holen, greifen viele zu teuren Produkten aus dem Baumarkt oder vom Versandhandel. Wer etwa „reinen Pferdedung“ der Marke Hippo-Fert bei Amazon ordert, bekommt 20 Kilo für schlappe 29,95 Euro und zwei Kilo gratis dazu – geliefert wird natürlich kostenlos.

Screenshot: DCM

Auch für andere vermeintlich günstige Produkte geben Kunden viel Geld aus. Wie wäre es etwa mit zwölf Litern Fiji Water für nur 42,96 Euro? Es ist schließlich laut Hersteller das weltweit angesagteste Wasser und Amerikas Import-Wassermarke No. 1.

Bild: Gary Miller/Getty Images for FIJI Water

Wenn Sie noch Geld übrig haben, könnten Sie das auch in eine Dose kostbarer Alpenluft investieren. Mit AlpAir gönnen Sie sich erfrischende Pausen, verspricht der Hersteller. In der Dose stecken sieben Liter Luft, die für bis zu 130 Atemzüge reicht, Kostenpunkt: 19,99 Euro. Na, wie wäre es? Ist doch fast geschenkt – immerhin bezieht der Hersteller seine Luft aus einem Luftkurort in Süddeutschland.

Screenshot: AlpAir

Für solche Dinge gibt niemand Geld aus, könnte man meinen. Tun die Menschen aber doch. Das Geschäft mit dem Pferdemist läuft ganz hervorragend – der Dung wird von etlichen Herstellern verkauft. Und auch der Handel mit den überteuerten Wässern spült Geld in die Kassen der Hersteller.

Warum das funktioniert, erklärt eine Marketing-Expertin im Verbrauchermagazin WDR Markt. „Wenn ein Produkt eine Sehnsucht trifft, wenn ich eine Geschichte höre, die mich berührt oder mir einen Status verleiht, den ich gerne hätte, dann bin ich bereit, für ein Produkt viel mehr zu zahlen, als es in der Herstellung tatsächlich kostet“, so Carmen Schenkel, Marktforscherin aus Köln.

Dass genau diese Strategie aufgeht, zeigt WDR Markt am Beispiel von Mineralwasser. Eigentlich ist das nur ein Cent-Produkt, aber mit der richtigen Geschichte klappt’s. Dann könne man ordentlich was drauf schlagen, so wie Coca-Cola bei seinem Glacéau Smartwater. Das kostet pro Liter 1,48 Euro und ist damit bis zu siebenmal teurer als normales Mineralwasser.

GlacAau SmartWater (Bild Coca-Cola company)

Den Grund finden die Verbraucherschützer direkt auf der Flasche: „Es ist inspired by clouds – von Wolken inspiriert“. Die Methode sei schon preisverdächtig, so die Reporter: Coca-Cola verdampft Mineralwasser und lässt es wieder kondensieren. Dafür verlieh Foodwatch dem Getränkeriesen den Negativ-Preis „Der goldene Windbeutel“ für die dreistete Werbelüge.

So versuchten WDR-Reporter Naturdünger direkt vom Pferdehof unter die Leute zu bringen. (Bild: Screenshot WDR Markt)

Dass eine gute Geschichte und Aufmachung für ein Produkt wichtig ist, bewiesen die WDR-Reporter dann auch noch mit einer Gegenprobe. Sie wollten „buchstäblich aus Scheiße Gold machen“ und besorgten sich auf einem Bauernhof eine Schubkarre voll Pferdemist. Mit der ging es ab in die Fußgängerzone von Langenfeld. Keine schöne Verpackung mit Bildern von prallem Gemüse oder dem Versprechen „echt Bio“.

Ein simples Pappschild in der Blechkarre verriet: 4 Euro soll die unansehnliche Ware pro Kilo kosten. Käufer fanden sich keine, auch nicht nach einer Preisreduzierung auf 3 Euro und selbst geschenkt ließ sich der „hervorragende Dünger“ nicht unter die Leute bringen. Nur ein Passant ließ sich am Ende überreden, ein Tütchen für den Garten mitzunehmen.

Das Fazit der WDR-Reporter: „Aus Scheiße Gold machen? Nix für uns!“

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